España y el mercado exterior, son útiles los 'conseguidores'?

Pedro Canales

El peso de las exportaciones españolas en la creación de riqueza nacional, el PIB, aumenta cada año. Hemos llegado a máximos históricos, según las estadísticas recién publicadas por la Fundación BBVA y el Instituto Valenciano de Investigaciones Económicas (IVIE). En los peores momentos de la crisis, que generó una contracción del mercado mundial, España perdió más de un 30% de flujo comercial exterior. Pero desde entonces, en los últimos cinco años, España ha aumentado un 53% sus exportaciones de bienes, situándose actualmente en un 21,6% del total del Producto Interior Bruto. Dicho de otro modo, las empresas españolas se portan bien en el mercado exterior, son competitivas, modernas y su credibilidad es cada día mayor.

Pero ¿qué papel juegan en este dato tan beneficioso para el empleo y la creación de riquezas, los llamados “conseguidores”?

Para entender este fenómeno de palpitante actualidad, lo primero es entendernos sobre la definición de esta figura. Un “conseguidor” es una persona, o un grupo de personas, que, por su experiencia, sus contactos, su conocimiento de los mercados exteriores, permite a las empresas españolas ganar mercados. En un mundo globalizado, entrar en el mercado exterior no es nada fácil. En primer lugar, hay decenas y centenares de empresas que producen lo mismo. Ganar un contrato, no es sólo cuestión de ofrecer un buen producto. La competencia es atroz. Nuestras empresas lo saben, y nuestros políticos deberían tenerlo en cuenta.

En segundo lugar, es fundamental conocer a quién hay que ofrecer el producto, cuál es la persona o el organismo clave para concluir un contrato. En la mayoría de los países en los que España compite, la separación entre “mercados públicos” y “mercados de la empresa privada”, es muy sutil; la imbricación de uno en otro es real.

En tercer lugar, el éxito de una operación comercial depende muchas veces de saber qué precio ofrecer. Las personas con las que hay que negociar para conseguir los contratos, sean empresarios privados o responsables de organismos, imponen sus propias condiciones, exigen contrapartidas, beneficios propios. Eso es así, aunque no siempre parezca ético.

Se trata de una realidad bien conocida por los “conseguidores”, que se mueven en un terreno de alta competitividad y que manejan sus propias comisiones para ejercer sus funciones y obtener contratos.

En los últimos decenios en España, se han confundido los conceptos de “conseguidor” y “corrupto”. Este último, detestable y condenable, se apropia de dineros públicos, malversa caudales, roba o estafa a los contribuyentes. El “conseguidor” no hace nada de eso: simplemente facilita las exportaciones. La Justicia y los Tribunales, desgraciadamente, también han confundido los términos, y ponen en el mismo saco la persona que recibe una comisión por su trabajo y que permite a una empresa obtener contratos en el mercado extranjero, y la persona que roba dinero público, que acapara fondos para obras inexistentes o que estafa a sus clientes.

Los Romanos, inventores del Derecho y de las Leyes, tenían este aforismo: “Summum Ius, Summa Iniuria”. Dicho de otro modo, la Ley hay que aplicarla teniendo en cuenta la realidad. En caso contrario, puede ser fuente de la mayor de las injusticias. Nuestros Tribunales, nuestros jueces, deberían “reciclarse” y entender lo que es la realidad del mercado internacional. Se han perdido muchas oportunidades, muchos negocios, muchos contratos en África, en el Mundo Árabe y sobre todo en el Magreb, por una aplicación ciega de los principios. Y sobre todo, se perderán muchos otros, si no entendemos las reglas del mercado.