Abdel El Kirmani: ‘Damos una gran cercanía y lealtad al cliente, y somos muy ágiles’

Raúl Redondo

Abdellah El Kirmani es un empresario marroquí de éxito que dirige NewPoint, consultora tecnológica que creó desde cero en 2006, después de llegar a España como técnico programador, y que actualmente cuenta con una gran proyección en el mercado español, ofreciendo servicios de consultoría y ‘outsourcing’ tanto a multinacionales como a pequeñas y medianas empresas. Ahora vuelve a conceder una entrevista a Atalayar después de varios años en los que su empresa se ha consolidado dentro del panorama tecnológico y de servicios en España.

¿Qué ha cambiado para un empresario marroquí de éxito como usted desde 2013, cuando concedió su última entrevista a este medio?

Hubo un momento de mucha prosperidad económica en España, tiempos que ya pasaron a la historia, aunque hay buenas oportunidades todavía. Tuvimos un crecimiento exponencial al principio gracias a la euforia en el mercado tecnológico. Tras estos años, actualmente sigue habiendo oportunidades aunque nos hemos tenido que especializar mas y atacar mercados en los que antes no nos fijábamos. En estos años han caído los márgenes de beneficio y ha habido que especializarse; nosotros no hemos caído en beneficios ya que nos hemos readaptado al mercado. No se puede hablar de negatividad pero sí de adaptación.

¿Cómo ve los mercados de Marruecos y España?

Conozco los mercados español y marroquí. España sigue siendo una economía potente y ahora se ha saneado el mercado, en un momento en el que hay menos euforia y menos especulación. El mercado de Marruecos está en otra época más eufórica, con negocios con más márgenes, pero más inmaduro. Tiene más margen de beneficio  y más oportunidades, pero es un mercado más pequeño. No son economías comparables. En Marruecos hay nichos emergentes que pueden dar más ganancias, unos espacios que en España están ya están asentados.

¿Cómo ha cambiado la actividad de NewPoint en esta etapa?

En España hubo una euforia que no era normal, había burbujas, como la inmobiliaria, y ahora no hay tantas oportunidades. El negocio al principio entraba fácil y ahora hay que especializarse, aportar valor ‘reingenierizar’ el ‘staff’, fidelizar al cliente y estar más despierto. El cliente es extremadamente exigente, los grandes reinan y el mercado es extremadamente agresivo. Los grandes competidores nuestros estrechan margen y debes aportar valor, dando un ‘approach’ tecnológico muy bueno y mucho acercamiento al cliente.

La empresa está muy saneada y en trece años no hemos tenido problemas con ningún cliente. Damos una gran cercanía y lealtad al cliente, y somos muy ágiles. Cuando nuestros competidores grandes necesitan mover grandes procesos, muy jerarquizados, nosotros somos más ágiles y respondemos a la necesidad del cliente muy rápidamente.

¿El hecho de ser marroquí le ha creado algún problema en España?

En todos los países puede haber una especie de racismo pero en mi caso personal y en mi sector no lo he visto. Al revés, la gente tiene curiosidad por un empresario marroquí y si tienes el afán y el respeto a las normas del país es beneficioso ser de fuera. Puede llegar a ser algo exótico y la gente tiene curiosidad, lo cual favorece. Trabajamos con compañías como Telefónica y el Banco Santander y no hemos vivido nada de racismo.

¿Cómo se llega a trabajar para esos gigantes como Telefónica?

Antes de ser empresario fui técnico programador; luego fui escalando y pasando por todos los estratos y conté con la confianza de aquellos que me siguieron en la aventura. Debes tener una credibilidad personal, que viene por la confianza que has ido inspirando. Hablo de personas que confiaron en mí desde el principio, un comienzo en el que debes hacer alianzas con grandes empresas, hasta que tienes el suficiente músculo para atacar a las mismas. El tema de tesorería es fundamental, debes tener un volumen requerido para trabajar con los grandes. La confianza y la lealtad te salvan al principio hasta que llegas a tener el músculo financiero necesario. El mercado español es muy divertido y humano; si generas confianza, puedes hacer que llegue el esfuerzo de otros para trabajar en los inicios. En esto el español no tiene rechazo al de fuera y es muy acogedor.

¿Paga más impuestos en España que en Marruecos? ¿Está bien proporcionado el apartado fiscal?

Yo soy de visión más liberal. Debería haber más control en el pago de los impuestos, es decir, todos deben pagar sus impuestos, pero debe haber más flexibilidad y menos presión fiscal. En Marruecos hay mucha rigidez fiscal y laboral; tiene una gran presión impositiva, siguiendo el modelo francés y el español.

Mi idea es que todo el mundo pague, pero que pague menos; eso daría más dinamismo a la economía y más flexibilidad para responder a las necesidades actuales, que son cambiantes. Se necesita flexibilidad para contratar y la presión fiscal es brutal, pero aún así la economía ofrece oportunidades fantásticas para empezar desde cero. Yo soy un caso de éxito habiendo empezado desde cero.

¿De dónde surge su iniciativa para emprender en España?

Todos los que vivimos en la otra orilla sabemos que hay más oportunidades de este lado. En España empecé como técnico informático y el empresario siempre tiene esa semilla de querer serlo desde una edad muy joven. Con 23 años hice un primer intento empresarial porque tenía afán y ambición, pero la falta de experiencia me hizo fracasar. Posteriormente lo tuvimos más enfocado y triunfamos. Con más trayectoria como técnico y gerente comercial y trabajando para terceros aprendí que no todo es un tema tecnológico, hay un valor comercial y una parte humana que hay que dominar, y un apartado financiero que aprendes sobre la marcha.

¿Qué presencia tiene NewPoint en Marruecos?

Tenemos una actividad tecnológica y de ‘outsourcing’, externalizando servicios en Marruecos para clientes españoles o al revés, servicios muy especializados con ingenieros españoles para empresas marroquíes. La principal actividad de NewPoint está en España. En Marruecos tenemos un 10% del volumen.

¿Qué opina ante la identificación que se da a veces en los medios de lo árabe y lo musulmán con el terrorismo?

Los extremistas hacen daño doblemente, perjudican físicamente a las personas y producen un impacto social que afecta negativamente a las economías, impidiendo que la gente lleve un plato de comida a casa. El extremismo busca atacar la moral de la sociedad y los medios prestan demasiada atención a hechos que son terribles, pero que no dejan de ser anecdóticos porque las naciones se suelen llevar bien.

Hay que fijarse más en la colaboración económica con el Magreb y los países árabes. Si se prestase menos atención habría un impacto social menor, que es lo que busca esta gente, notoriedad. Tenemos un conflicto de intereses entre los medios de comunicación, por el interés mediático que tienen estos hechos, y el bien de la población, que pasa por obviar estos lamentables acontecimientos y centrarse más en la colaboración cultural y económica, que es lo que interesa.

Los ataques terroristas son hechos terribles y condenables, pero no dejan de ser hechos aislados que no representan a las poblaciones árabes en general.

¿Cómo ve lo que ocurre en Argelia? ¿Cómo pueden ayudar el cambio de régimen a las relaciones con Marruecos y a cuestiones como la del Sáhara?

Los cambios son positivos. Marruecos y Argelia avanzan en la línea correcta. Un viento democrático siempre es muy bueno para el acercamiento entre poblaciones. No debería haber más alejamiento y ahora vamos en una dirección de acercamiento.

En cuanto al Sáhara se han acercado posturas. Hay aprobación internacional sobre el modelo de autonomía propuesto y todo irá hacia una reconciliación entre las partes. La situación está más tranquila y se va hacia un mayor entendimiento. La zona del Sáhara es más prospera ahora. Argelia se centrará más ahora en lo económico  y en el bienestar de las poblaciones, que es lo que hace que mengüen los conflictos y que prospere la gente.

¿Cómo le afecta el desarrollo de Tánger Med?

No nos afecta todavía porque no hemos centrado el esfuerzo en ese frente. Nos afectará en el futuro y trabajaremos en esa línea porque habrá un crecimiento que necesitará los servicios de empresas como NewPoint. En Tánger hay un desarrollo notorio de infraestructuras, que esperan un cambio de mentalidades y la adaptación del talento humano para gestionarlas y explotarlas, y ahí entra la experiencia de empresas con más trayectoria; incluido el asunto del AVE Tánger-Casablanca-Rabat.

Hay que ver el tema por ejemplo de las autopistas, vistas como algo normal en Europa, pero que son costosas y un lujo en la zona ahora. Estas y las líneas de alta velocidad son un gran avance. Las empresas que quieran atacar ese mercado deben tener en cuenta que las infraestructuras van por delante del desarrollo de la explotación de las mismas y eso obliga a un cambio de mentalidad y a aportar un valor técnico que no se ha alcanzado. Ahora mismo no se están explotando esas infraestructuras ni al 30%.

¿Cómo deberían colaborar más España y Marruecos en el aspecto comercial?

España no explota todo el potencial económico que tiene con países cercanos, como sí hacen Francia o Inglaterra. Francia tiene una presencia más arraigada en Marruecos, aunque España tiene más avance en algunos campos. Cabe más colaboración a través de más formación y de más comprensión de la cultura y de cómo se trabaja en Marruecos, eso das más presencia. Pero se va por muy buen camino, España tiene una influencia económica muy importante en Marruecos.

España es el primer socio y proveedor en Marruecos, pero también hay que observar que hay empresas marroquíes con gran presencia de capital francés y eso no cuenta como exportación. Francia está más arraigada en compañías marroquíes que España, una nación que debería tener más presencia cultural y formativa en Marruecos.

Cuándo ve los casos de inmigrantes saltando la valla, ¿qué piensa?

Técnicamente es complicado de parar. Si España no logra detener la entrada, es complicado que Marruecos impida la salida; existe la misma dificultad técnica, se trata de vigilar una frontera.

Mientras haya ese diferencial de riqueza entre África y Europa, España y Marruecos serán esa zona donde hay mucha tensión migratoria. Si pensamos que eso se va a parar con fronteras y muros estamos muy equivocados; el ser humano es muy astuto, sobre todo en la búsqueda de su bienestar y su supervivencia.

España no puede asumir una inmigración ilegal en los números que hay ahora. Debemos ser solidarios, pero hay que ver cómo poner coto a esa avalancha. Hay que desarrollar a los países africanos para que no se tenga ese afán por llegar a Europa.

Las poblaciones subsaharianas se radican ahora en Marruecos, país que acoge inmigrantes como hace España y Francia. Ha habido una regularización en Marruecos, que acoge a inmigrantes que se han adaptado a la vida allí.

¿Cuáles son los planes de futuro de NewPoint?

Personalmente estoy iniciando otros proyectos ajenos a lo tecnológico. Y para NewPoint queremos más presencia en Marruecos y desarrollar más el mercado internacional, contando con nuestra base española, que es la principal. Vamos a invertir más en los próximos dos años para anticipar tendencias de mercado, que es la forma de ganar. Tenemos un plan de contratación de equipos para anticipar el mercado. Vamos a formar a personas sobre tecnologías antes de que salgan al mercado, con el componente de riesgo que comporta porque no sabemos con certeza qué va a pedir el mercado en los próximos años. Reforzar líneas locales y expandirnos internacionalmente, es la línea a seguir.

Hemos sido algo conservadores por la crisis global y ahora intentamos una táctica más arriesgada, que es lo que hicimos en los inicios y lo que nos dio un crecimiento exponencial.

Hablando del mercado nacional actual, ¿es fácil quitar un cliente a la competencia?

Nosotros tenemos algunos clientes desde hace trece años. No hemos perdido ninguno por falta de servicio, lo hemos perdido por decisiones que se toman en altas esferas. Trabajamos a base de dar servicio y cada vez es más complicado luchar contra los gigantes. Tenemos un tamaño de unas 120-140 personas, pero es complicado luchar contra mastodontes.

Arrebatar un cliente es fácil a través de servicio y cercanía y de aportar algo mas añadido. Por ejemplo, una situación típica donde competimos es aquella en la que se produce un momento complicado, ya que los grandes son lentos. Para arrancar un proyecto necesitan autorizaciones y hay situaciones, sobre todo en el mercado tecnológico, en las que una empresa cuando caen sus sistemas tecnológicos no está facturando y ese día pierde el 0,3% de la facturación al no funcionar. Nosotros ahí somos ágiles, adelantamos presupuestos y localizamos equipos incluso fuera de España cuando no los tiene nadie.

El equipo a veces es difícil de configurar porque existen tecnologías que son muy especializadas, donde los expertos no se encuentran con facilidad. Ahí competimos porque aportamos una agilidad, un equipo y una formación que los grandes no tienen en un momento puntual. El cliente cuando ve que le has solucionado los problemas diez veces pues en la undécima ocasión confía en ti.

¿Cómo definiría su estrategia empresarial?

Ahora se está llegando a un abaratamiento de servicios y a una reducción de márgenes brutal. Hemos vivido una época dura de crisis que ha llevado a una competencia más agresiva por la caída de precios. La lucha tiende ahora a dar más servicio, agilidad y más cercanía al cliente. Y también se trata de alcanzar una facturación que te permita pasar los procesos de homologación, eso es lo mágico.

Hay que pasar del inicio como empresa pequeña que tiene que colaborar con un grande y estar bajo su paraguas a otra fase en la que te independizas. Hay que pactar y ahí está la estrategia empresarial; llegar a un acuerdo con empresas grandes para que te den luego la independencia para trabajar. Funcionar bajo el paraguas de otro genera un nivel de subcontratación que no te permite cuidar a tu personal, ni al cliente. Nosotros trabajamos directamente con el cliente y tenemos el volumen suficiente de negocio para tener la homologación necesaria.

En este sentido, hay una parte humana fundamental que te permite superar momentos difíciles al principio. Tienes que ser muy ágil y moverte rápido para alcanzar alianzas hasta que tienes cierto tamaño. Luego te tienen que dejar desacoplarte y ahí entra la diplomacia y el carácter humano. Nosotros nos dedicamos a los servicios y estás obligado a estar presente, renovarte y cuidar las relaciones.